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Vol.9: 営業マンの顧客戦略のチェックシート

【営業コーチ必携!】営業活動改善のチェックシート 全9回

使っていただきたい人
営業コーチ:営業で、営業マンに助言する人=営業管理者

「名プレーヤー名監督にあらず」を「営業」という世界に当てはめると営業プレーヤーとして一流であっても、営業組織を引っ張る管理者として一流かどうかは分からない」ということです。

同期の営業のなかではいち早く優秀な成績を収め部下を持つ営業課長になりましたが、自分ではできていたことが部下はできていない状況で、部下がわかるように教えられれば問題はないのですが、よくあるのは

  1. 野放しにしてしまう
  2. 冷たくあしらう
  3. 教えるが結果が出ない部下に逆上してしまう

などかえって組織運営上マイナスになってしまうケースがあります。

「営業は自信がある」「でも、営業コーチングは自信がない」という管理者向けに営業のコーチングについてチェックシートで営業マン育成をできるように設計しました。

“「チェックシート」だけで営業組織が変わる魔法のテクニック”
全9回シリーズでお送りいたします。

Vol.1: 営業活動改善のチェックシート
Vol.2: 見込客対応活動改善のチェックシート
Vol.3: 営業マンが信頼を得るための活動のチェックシート
Vol.4: 見込客の問題点を確認する活動のチェックシート
Vol.5: 見込客へ解決策提示活動のチェックシート
Vol.6: 見込客に決断していただく活動のチェックシート
Vol.7: 顧客満足度を高める活動のチェックシート
Vol.8: 営業コーチ見込度のチェックシート
Vol.9: 営業マンの顧客戦略のチェックシート(本資料)

内容構成は営業活動および顧客心理向上フェーズごとに営業コーチャーの確認事項を明示して、部下の現状を把握して、育成するまでのチェック項目を PDCA で改善を図る構成になっております。

<営業プロセスごと>

  1. 営業のコーチングのための事前のチェック項目
  2. 営業マンの行動のほころびのチェック項目
  3. 営業コーチ時の対応とサポートチェック項目

に整理しております。

営業マンとの話の展開をどう進めるといいかを、チェック項目で確認して当該の営業マンの活動の軌道修正していくことができます。

営業マネジャーが部下育成するとともに、営業マネジャー自身も育っていくシナリオにしております。

案件見込度チェックシート

氏名

 面談日   年  月  日

案件化チェックおよび見込度チェック
(顧客に足しげく通っているが、本当に営業マンの労力を費やす価値があるを確認する)

見込確認のプロセス

□ 1. 販売計画を立てる
□ 2. 販売機会を分析・審査する
□ 3. 提案内容の妥当性を判断する
□ 4.
□ 5.

見込度をチェックする
販売機会分析(購入するか?営業マンから買うか?いつ購入するか?)
商談を分析する(信頼関係はあるか?BANTを確認は)
    1)Budget(予算)2)Authoeity(決裁権)3)Needs(必要性)4)Timeframe(道入時期)

担当営業マンがうまくいかない状況…こんなことがありませんか?

□ 1.クロージング予定リストには同じ会社名が毎月表示されます
□ 2.商談の進展しない企業に労力をかけすぎている
□ 3.キーパーソン(意思決定者)でない人と面談を続けている
□ 4.キーパーソン(意思決定者)に会っていない
□ 5.キーパーソン(意思決定者)が誰かわかっていない
□ 6.客先に味方になる人間を作れていない
□ 7.客先の事情をヒヤリングしていない
□ 8.相手のレベルに応じたヒヤリングができていない
□ 9.見込度を確認する質問で商談を確認していない
□ 10.ヒヤリングした内容に対する検討ができていない
□ 11.想定される必要性を列挙していない
□ 12.相手の購入基準を知っていない
□ 13.見込客の必要性の時期や購入基準を知らない
□ 14.競合他社の入り込みや動静を確認していない
□ 15.相手のキーパーソンの関心を喚起していない
□ 16.見込客の見込優先順位付けができていない
□ 17.次のステップに進む合意ができていない
□ 18.
□ 19.

営業マネージャーのサポート策…部下と会話してみてください。

□ 1.日常活動で常に商談の案件確度を確認する
□ 2.商談の初期段階の見通しは細かくチェックする
□ 3.見込度(BANT)をチェックし、予定と結果を確認する
□ 4.訪問前にアプローチに関するスキルを訓練する
□ 5.見込度の高い企業に労力と時間を集中させる
□ 6.キーパーソンの情報収集を行わせる
□ 7.キーパーソンへのアプローチの計画案をサポートする
□ 8.サーベイ(ヒヤリング・状況の確認)を行うようにサポートする
□ 9.商談の見込度をチェックする能力の訓練する
□ 10.ヒヤリング技術をスキルアップさせる
□ 11.競合他社の動静を確認させる
□ 12.
□ 13.

※「案件見込度チェックシート」で活動内容を確認する

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その効果は営業部門の方に「営業準備」+「顧客理解」するツール

「営業準備」とは:

商談に向けた情報収集、提案先へのプレゼン資料の作成などを含めた事前準備を意味します。 ただ単に「見込み顧客に関する情報収集して終わり」ではなく、課題を解決できる提案(ストーリー)を描ける状態を作ることが重要です。 もちろん、事前に準備した通りに物事が進むことはほとんどありません。

「顧客理解」とは:

売上アップや顧客の囲い込みをするために顧客を理解しようとする取り組みのこと。企業視点だけで顧客を増やそうと試みても、商品やサービスが顧客に求められていなければ、リピーターになってもらうのは難しいですよね。

KEYMAN PRO シリーズは「営業準備」+「顧客理解」ための以下の機能を発揮します
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マンが数秒で出力されます。

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事業計画や事業の課題や関連会社の情報を数秒で出てきます。

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(1)【営業マネジャー必見!】営業技術力を上げるシリーズ・・・全10回
(2)【いまさら聞けない!】法人営業_電話の掛け方 シリーズ・・・全5回
(3)【営業コーチ必携!】営業活動改善のチェックシートシリーズ・・全 9 回

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