【営業コーチ必携！】営業活動改善のチェックシート 全９回
使っていただきたい人
営業コーチ：営業で、営業マンに助言する人＝営業管理者
「名プレーヤー名監督にあらず」を「営業」という世界に当てはめると営業プレーヤーとして一流であっても、営業組織を引っ張る管理者として一流かどうかは分からない」ということです。
同期の営業のなかではいち早く優秀な成績を収め部下を持つ営業課長になりましたが、自分ではできていたことが部下はできていない状況で、部下がわかるように教えられれば問題はないのですが、よくあるのは
- 野放しにしてしまう
- 冷たくあしらう
- 教えるが結果が出ない部下に逆上してしまう
などかえって組織運営上マイナスになってしまうケースがあります。
「営業は自信がある」「でも、営業コーチングは自信がない｣という管理者向けに営業のコーチングについてチェックシートで営業マン育成をできるように設計しました。
“「チェックシート」だけで営業組織が変わる魔法のテクニック”
全９回シリーズでお送りいたします。
Vol.1： 営業活動改善のチェックシート
Vol.2： 見込客対応活動改善のチェックシート
Vol.3： 営業マンが信頼を得るための活動のチェックシート
Vol.4： 見込客の問題点を確認する活動のチェックシート
Vol.5： 見込客へ解決策提示活動のチェックシート
Vol.6： 見込客に決断していただく活動のチェックシート
Vol.7： 顧客満足度を高める活動のチェックシート（本資料）
Vol.8： 営業コーチ見込度のチェックシート
Vol.9： 営業マンの顧客戦略のチェックシート
内容構成は営業活動および顧客心理向上フェーズごとに営業コーチャーの確認事項を明示して、部下の現状を把握して、育成するまでのチェック項目を PDCA で改善を図る構成になっております。
＜営業プロセスごと＞
- 営業のコーチングのための事前のチェック項目
- 営業マンの行動のほころびのチェック項目
- 営業コーチ時の対応とサポートチェック項目
に整理しております。
営業マンとの話の展開をどう進めるといいかを、チェック項目で確認して当該の営業マンの活動の軌道修正していくことができます。
営業マネジャーが部下育成するとともに、営業マネジャー自身も育っていくシナリオにしております。
顧客満足度を高める活動チェックシート
氏名
面談日 年 月 日
（１） 営業のコーチングのためのチェック項目
お客様の信頼を繋ぐための活動
導入準備・納品計画
□ 1． 導入準備（導入する内容・作業項目・日程・役割分担）の明示
□ 2． 導入サポート（進捗管理・導入メンバーサポート）
□ 3． 進捗報告・報告タイミング・会議体を含むツールの明示
導入後
□ 1．定期訪問（情報提供・状況（ニーズ・シーズ）確認）
□ 2． 定例会（オフィシャルな会議・全体を巻き込む姿勢）
納入後のシステム状況を聞く
改善要望、補正要望を聞く
□ 3．追加提案・次期システム提案
課題に対してコンサルティング部門と提案を行う
□ 4．深堀の新規案件開拓（ネットワークの発掘・深堀）手順の確率
顧客キーパーソンとの関係を作り上げる
定期訪問計画
社内連携・追加提案
人脈開拓（ネットワーク）
顧客満足度を高める活動チェックシート
氏名
面談日 年 月 日
（２） 営業マンの行動のほころびのチェック項目
導入準備・計画がうまくいかない時の兆し
| 計画 | □ 1． 導入プランがまとまっていない（社内・顧客のスケジュール・体制） □ 2． 提案書に計画スケジュールが抜け落ちていた □ 3． □ 4． |
| 活動 | □ 1． 提案書に計画スケジュールが抜け落ちていた □ 2． きちんと導入スケジュール・導入手順を説明していない □ 3． お客様側の導入体制ができていない、確認していない □ 4． 導入スケジュール通りにいかず、遅れている □ 5. 契約後にも競合企業の攻勢がある □ 6． 契約がキャンセルされる □ 7． 研修されずに道入がキャンセルされる □ 8． □ 9． |
| 組織 | □ 1． 社内の導入作業チーム体制ができていない □ 2． 導入チームリーダーが導入に自信がない・経験がない □ 3． □ 4． |
| 個人 | □ 1． 注文を取った後、活動がされていない □ 2． 営業で導入した経験もなく知識がない □ 3． 組織的な営業活動が得意でない □ 4． □ 5． |
契約後、深耕するためにお客様との関係がよくならない兆し
| 計画 | □ 1．バージョンアップ・機能強化計画がつくられていない □ 2． リピートオーダー・深耕計画がつくられていない □ 3． □ 4． |
| 活動 | □ 1． 契約時に上司や会社TOPの訪問をしていない □ 2． 顧客のビジネス状況を把握していない □ 3． 顧客のニーズ・シーズ・課題を確認していない □ 4． 顧客の人脈リストが更新されていない □ 5. □ 6． |
| 組織 | □ 1． 営業会議で既存顧客名がなくても平気でいる □ 2． 既存顧客への組織フォロー計画がない □ 3． □ 4． |
| 個人 | □ 1． 導入後、顧客や訪問をしていない □ 2． 新規開拓で既存顧客のフォローができていない □ 3． □ 4． |
見込客の問題点を確認する活動チェックシート
氏名
面談日 年 月 日
（３） 営業コーチ時の対応とサポートチェック項目
導入時の支援活動
| 計画 | □ 1． 導入計画・手続きを明示、客先導入体制との役割分担の協力体制を作る □ 2． 導入進捗の管理計画と会議体を作り計画を実行する □ 3． 社内で導入フォロー計画を営業と導入チームで役割分担を立てる □ 4． □ 5． |
| 活動 | □ 1． 道入中のお客様企業の担当者からプロジェクト進捗状況を確認する □ 2． 不満足な点やクレームがあれば聞き取り、社内関係部門と協議する □ 3． 社内進捗定例会・お客様との定例会に参加する □ 4． 課題があれば、公式ルート、非公式ルートで調整を図る □ 5. □ 6． |
| 組織 | □ 1． 提案書の段階で導入計画が盛り込めているか、提案書レビュー会を行う □ 2． 受注後の活動が導入スケジュール通りかを確認する □ 3． 受注後、営業マンと同行して、受注お礼を行い、顧客の理解度を確認する □ 4． □ 5. |
| 個人 | □ 1． 導入システムの全体を理解する □ 2． プロジェクトメンバーとの人間関係を構築する □ 3． 顧客への定期訪問を行い、人間関係を広く作っておく □ 4． □ 5． |
リピートオーダー・商談拡大のための支援活動
| 計画 | □ 1． 企業の経営状況を観察して課題点を整理してアプローチ計画を作る 参考：有価証券報告書、訪問記録 □ 2． 社内営業予算会議から新規・既存のアプローチ計画を作成する □ 3． □ 4． |
| 活動 | □ 1． 導入中・導入後お客様企業の満足度からアプローチできる商談をリストアップする □ 2. 経営上の課題や現行システムの不満足な点を聞き取り、社内関係部門と協議する □ 3． アプローチ計画に合わせた情報提供を行う □ 4． 成功事例集などのツールを使い、客先の感触を確認する □ 5. □ 6． |
| 組織 | □ 1． 営業マンと同行して、顧客の次年度の計画を聞く □ 2． 商談の成功事例から、身の回りや業界内でアプローチ可能企業をリストアップする □ 3． 営業ツールとしての成功事例集を作成する □ 4． □ 5. |
| 個人 | □ 1． リピートオーダーをお願いする □ 2． 他部署の商談キーパーソンを紹介してもらう □ 3． 情報提供を積極的に行う □ 4． □ 5. |
Ｂ２Ｂ法人営業の究極的な商談開拓ご紹介
KEYMAN PRO シリーズをご紹介します。
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その効果は営業部門の方に「営業準備」＋「顧客理解」するツール
「営業準備」とは：
商談に向けた情報収集、提案先へのプレゼン資料の作成などを含めた事前準備を意味します。 ただ単に「見込み顧客に関する情報収集して終わり」ではなく、課題を解決できる提案（ストーリー）を描ける状態を作ることが重要です。 もちろん、事前に準備した通りに物事が進むことはほとんどありません。
「顧客理解」とは：
売上アップや顧客の囲い込みをするために顧客を理解しようとする取り組みのこと。企業視点だけで顧客を増やそうと試みても、商品やサービスが顧客に求められていなければ、リピーターになってもらうのは難しいですよね。
KEYMAN PRO シリーズは「営業準備」＋「顧客理解」ための以下の機能を発揮します
１：法人情報 120 万社のデータベースで活動タグ・業種・取り扱い品目で検索して
見込顧客リストをリストアップ。そして数秒で出力されます。
動画（3min ウェビナー）を見る：https://youtu.be/lRzZ7ojiuCg
２：上場企業・優良企業の人事異動情報・機構改革情報からアプローチしたい部署・キー
マンが数秒で出力されます。
３：上場企業・優良企業の有価証券報告書・組織図・経営計画などをもとに企業の詳細な
事業計画や事業の課題や関連会社の情報を数秒で出てきます。
４：上場企業・優良企業の人事データベースに貴社のリストを upload することで、キーマ
ン氏名にあっていないリストが取得できます。「アカウントベースドマーケティング」ツー
ル
５：貴社のハウスリストをアップロードすることでデータクレンジングができます。
窓口
日本ビジネスリード株式会社
担当：お客様サポート D 渡辺
電話：03-5843-9376
Email：support＠jbls.biz お問い合わせ：https://jbls.biz/contact/
