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Vol.3: 営業マンが信頼を得るための活動のチェックシート

【営業コーチ必携!】営業活動改善のチェックシート 全9回

使っていただきたい人
営業コーチ:営業で、営業マンに助言する人=営業管理者

「名プレーヤー名監督にあらず」を「営業」という世界に当てはめると営業プレーヤーとして一流であっても、営業組織を引っ張る管理者として一流かどうかは分からない」ということです。

同期の営業のなかではいち早く優秀な成績を収め部下を持つ営業課長になりましたが、自分ではできていたことが部下はできていない状況で、部下がわかるように教えられれば問題はないのですが、よくあるのは

  1. 野放しにしてしまう
  2. 冷たくあしらう
  3. 教えるが結果が出ない部下に逆上してしまう

などかえって組織運営上マイナスになってしまうケースがあります。

「営業は自信がある」「でも、営業コーチングは自信がない」という管理者向けに営業のコーチングについてチェックシートで営業マン育成をできるように設計しました。

“「チェックシート」だけで営業組織が変わる魔法のテクニック”
全9回シリーズでお送りいたします。

Vol.1: 営業活動改善のチェックシート
Vol.2: 見込客対応活動改善のチェックシート
Vol.3: 営業マンが信頼を得るための活動のチェックシート(本資料)
Vol.4: 見込客の問題点を確認する活動のチェックシート
Vol.5: 見込客へ解決策提示活動のチェックシート
Vol.6: 見込客に決断していただく活動のチェックシート
Vol.7: 顧客満足度を高める活動のチェックシート
Vol.8: 営業コーチ見込度のチェックシート
Vol.9: 営業マンの顧客戦略のチェックシート

内容構成は営業活動および顧客心理向上フェーズごとに営業コーチャーの確認事項を明示して、部下の現状を把握して、育成するまでのチェック項目を PDCA で改善を図る構成になっております。

<営業プロセスごと>

  1. 営業のコーチングのための事前のチェック項目
  2. 営業マンの行動のほころびのチェック項目
  3. 営業コーチ時の対応とサポートチェック項目

に整理しております。
営業マンとの話の展開をどう進めるといいかを、チェック項目で確認して当該の営業マンの活動の軌道修正していくことができます。

営業マネジャーが部下育成するとともに、営業マネジャー自身も育っていくシナリオにしております。

営業マンが信頼を得るための活動チェックシート

氏名

(1) 営業のコーチングのためのチェック項目

面談日     年  月   日

エレベータトークとはごく短い時間の中で、自分の言いたいことを相手にわかりやすく簡潔に伝える会話術のことをいいます。

信頼関係を作る為の活動(活動前の準備計画)

積極的にターゲット顧客の組織内の関係者と知り合いになる

訪問時のイントロダクション(アイスブレーク)
□ 1. 初回訪問で相手の関心を引き付ける会話の内容
  □ お客様へのあいさつ:最初の準備された一言「エレベータートーク」を用意されているか
  □ ビジネス関連の世間話:相手を引き付ける準備された話題の提供はあるか
  □ 訪問の目的を述べる:相手にもメリットがある内容になっているか
  □ 訪問目的を明確にし、一言(15秒以内)で言えるか
□ 2. 面談する際の重要な第一印象(身なり・行動・言動)は大丈夫か

キーマンと接触
□ 1. 面談するキーパーソンの立場・役割を理解する
  □ 事業責任者か
  □ 部門責任者か
  □ ユーザーか
□ 2. □ 立場的無関係(力関係でキーパーソンにはならない)の人か購買の動機を確認する
  □ 経営課題は何か
  □ 業務課題は何か
□ 3. □ 個人・組織のニーズは何か
  商談中にキーパーソンの立場関与度と力関係(人間関係・入社年度)を確認したか
  □ 承認する立場,□ 決定する立場,□ 評価する立場,□ 利用する立場,□ 関与しない立場
  □ 入社年次
□ 4. □ 前職企業
  面談するキーパーソンに信頼されるために下記の「心配リスト」を作成する
  顧客の立場で担当者が抱く「勧めている商品」に対する「心配リスト」を考えて書き出してみる。
  A)不安
  B)疑問
  C )質問
それらを事前に考え、自分から切り出す(質問する)
これによりキーパーソンの反応がかわります。
□ 5. ここまで考えてくれているのだと言う理解が得られる。
□ 6. 商品説明者でなく、顧客の課題解決者としての演じることができるか
□ 7. ターゲット企業の業界動向を事前に調査したか
□ 8. 同業他社の顧客が興味を寄せる情報は入手出来ているか
□ 9. アプローチしている商品の関心事を探ったか
  ※顧客の利益と商品の相関を理解するために聞く

営業マンが信頼を得るための活動チェックシート

氏名

面談日     年  月   日

(2) 営業マンの行動のほころびのチェック項目

信頼関係作りうまく行かない一般的な徴候

計画□  1. 見込客に対する計画(セリングシナリオ)がない
□  2. 効率の良い訪問のための準備をしていない
□  3.
□  4.
活動□  1. 準備しないで口だけで商談を行っている
□  2. 見込客に関する情報量が増えない
□  3. 見込客に入り込むのに苦労している
□  4. キーパーソンとアポイントを取るのに手間取っている
□  5. 名前を覚えてもらっていない(まず自分自身を売り込めていない)
□  6. 会社紹介をほとんど行わない
□  7. 自社製品サービスの優位性を説明できない
□  8. 自社の信頼性や能力の位置付けをほとんど説明していない
□  9. 取り扱い製品や自分の会社について話しすぎのきらいがある
□  10. 成功事例の紹介として、ユーザー例を引き合いに出さない
□  11. 信頼関係を作るためのスキルをうまく使っていない
□  12. 見込客の興味や関心を引き、味方に付けるまでに至ってない
□  13. 見込客企業内に支援者や味方、親派の人を作れない
□  14. 面談時間が短い・初回訪問で終わってしまう・(2度目の訪問が出来ない)
□  15. 見込客の理解度・ニーズのチェックを十分に行っていない
□  16. 商談の終わりに次のアポイントが取れない。取らない。
□  17. 訪問したことで満足して、次のシナリオを顧客と合意できない
□  18.
□  19.
組織□  1. 同行訪問をしていない
□  2. 部下がどんなアプローチを行っているかわからない
□  3. 活動報告会を定期的に行っていない
□  4. 問題があって初めて担当者に確認を取っている
□  5.
□  6.
個人□  1. 見込客の話を聴こうとしない
□  2. 基本的に自社製品の強み・弱みを理解していない
□  3. 顧客に対する活動方針に関し相談がない
□  4. 上司の同行訪問をいやがる(いつ訪問しても担当者としか会えない)
□  5. いつも否定的な話しかできない
□  6. 分からない事があっても質問しない
□  7. いかなるレベルの人とも親密な関係が得られていない
□  8. 商談がどのレベルまで言っているか理解できていない
□  9.
□  10.

営業マンが信頼を得るための活動チェックシート

氏名

面談日     年  月   日

3) 営業コーチ時の対応とサポートチェック項目

信頼を得るための支援策

計画 □  1. 商談のシナリオを作る(①この商談のゴール設定②ゴール達成のために誰が、誰に合うか③どんな内容を話すか④どんなセールスツールを使うか)
□  2. 必要に応じて、「顧客管理表」と「キーマン管理表」を使って対応方法を検討する。
□  3.
□  4.
活動□  1. 新規見込客商談で目的を明確に伝える
□  2. アポイントをとるやり方を見直す(見込客に会うことに意味を感じさせる)
□  3. 見込み客が抱え ている課題について詳細に把握して、より親密な関係を構築する
□  4. 顧客に影響のある環境(人材等)の活用を促す
□  5. 信頼を獲得するために説明は文書を用意して行う
□  6. 訪問都度の目的を理解して、見込客の関心毎を聞き出し、次回訪問のシナリオにする
□  7.
□  8.
組織□  1.訪問をする前に、訪問目的を確かめて、訪問の前の計画がきちんと立てられるかど
うかを確認する
□  2.訪問準備ができないのであれば営業定型的説明資料として会社・商品/サービスの
優位性・事例などの資料を用意する
□  3. 営業のコーチ役は聞き役に徹して、担当営業マンの活動を毎日確認を行う。
□  4. 担当営業マンが見込顧客にどの程度「信頼」を獲得しているかを日次で確認する
□  5.担当営業マンが信頼関係を構築した見込客に同行訪問し、その担当営業マンの所
作をウォッチし、訪問終了後、所作に対してアドバイスを行う
□  6.初期訪問「信頼関係を構築する」するためのロールプレーと模範的な訪問ロールプ
レーを行い、アドバイスを行う(当社の実力・何が貢献できるかを説明する)
□  7. 見込客からの関心を引く方法について営業マンとディスカッションをする
□  8. 「顧客管理表」と「キーマン管理表」を活用して管理者と確認するようにする。
□  9. 営業マンと見込顧客にとって貴重な情報を伝える
□  10.
□  11.
個人□  1. 営業マンとしての身だしなみや話の仕方などを確認する
□  2. 自分を売り込むためにSPICEを話題の中に入れる
□  3.勉強して自信を付ける。見込客企業の業界・企業・業務の課題・あるべき姿・先進事
例等情報を収集する
□  4. 訪問シナリオで見込度を上げていくことが目的の見込度ランクを常に意識させる
□  5. 分からないことは聞かないことは見込客であっても聞く習慣をつける
□  6.
□  7.

SPICE とは・S:サービス(Service)、P:保護(Protection)、
I:情報(Information)、C:利便性(Convenience)、E:経済性(Economy)
「物売りはダメ」で、自分や製品ついても SPICE を利かせたトークをする。

B2B法人営業の究極的な商談開拓ご紹介 商談開拓ご紹介

KEYMAN PRO シリーズをご紹介します。
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その効果は営業部門の方に「営業準備」+「顧客理解」するツール

「営業準備」とは:

商談に向けた情報収集、提案先へのプレゼン資料の作成などを含めた事前準備を意味します。 ただ単に「見込み顧客に関する情報収集して終わり」ではなく、課題を解決できる提案(ストーリー)を描ける状態を作ることが重要です。 もちろん、事前に準備した通りに物事が進むことはほとんどありません。

「顧客理解」とは:

売上アップや顧客の囲い込みをするために顧客を理解しようとする取り組みのこと。
企業視点だけで顧客を増やそうと試みても、商品やサービスが顧客に求められていなければ、リピーターになってもらうのは難しいですよね。

KEYMAN PRO シリーズは以下の機能を発揮します
1:法人情報 120 万社のデータベースで活動タグ・業種・取り扱い品目で検索して見込顧客リストをリストアップ。そして数秒で出力されます。

動画(3min ウェビナー)を見る:https://youtu.be/lRzZ7ojiuCg

2:上場企業・優良企業の人事異動情報・機構改革情報からアプローチしたい部署・キーマン氏名が数秒で出力されます。

3:上場企業・優良企業の有価証券報告書・組織図・経営計画などをもとに企業の詳細な事業計画や事業の課題や関連会社の情報を数秒で出てきます。

4:上場企業・優良企業の人事データベースに貴社のリストを upload することで、キーマンにあっていないリストが取得できます。「アカウントベースドマーケティング」ツール

5:貴社のハウスリストをアップロードすることでデータクレンジングができます。

営業資料ダウンロードできます

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