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販路拡大させるツール(人事異動情報から見込み客・案件を探す)

1.ツール開発の背景
コロナの影響で2020年B2B事業で大手民間企業を含め企業の成長率はマイナス傾向にあります。その背景には(A)既存顧客からの売上の減少や(B)新規顧客開拓が進まないなど営業面の課題があります。やみくもに動く前に「キーマン(KEY MAN)」を徹底的に探すことが“できる営業マン”の鍵と言われています。それは身近にある新聞の人事異動欄で「MANの法則」を持った企業のキーマンを見つけることができる点に注目しました。
「MANの法則」とは、
・・・・・・Money マネーつまり予算を持っている人
・・・・・・Authority 権限つまり決定権を持っている人
・・・・・・Needs ニーズを持っている人

 

2.営業現場の課題
(ア)既存顧客からの売上の減少の理由

1.新聞の人事異動欄は見づらく、見落としてしまった。(総務部)
2.記事見落としがタイムリーなビジネスを逃す(秘書・総務部)
3.機械的な引き継ぎしかできない営業マン(営業部)
4.人事異動覧に得意先があっても無反応な営業マン(営業部)
5.得意先の中へ深耕するアイデア・行動が出てこない(営業部)

(イ)新規顧客開拓が進まない理由

1.新規開拓が進まない・・言い訳↓(営業部・マーケティング部)
☑やり方がわからない ☑既存で手一杯 ☑リストが古い ☑人手がない
2.手抜き対応の習慣が新規開拓の壁になっている。(営業部)
3.月次販売会議でいつも見る客の名前しかでない(営業部)
4.新規活動報告なくとも平気な営業マンがいる (営業部)
5.新規開拓は難しいと上司もさじを投げている

 

3.新規開拓リストの課題
(ア) 新規顧客開拓は名簿業者からリストを購入しますが、紙のリストは加工の自由度はなく情報は古く効果は不十分

(イ) 日経インターネット検索サービス展開中のサービスは1ユーザー当たり年間12万円でリマインドできる件数は1000件で、検索はできません

(ウ) 検索は日経サービス。キーワードを入力・検索表示で、1件毎に350円が従量課金される。表示されても不要な結果もあり余分な工数時間と費用がかかってしまう。

 

4.ツール開発計画(上記の課題の解決と営業の売上アップを支援する)
当社では、人事異動情報はビジネスで使えるビジネスのポイントとして、これまでに培った営業ノウハウや営業新規開拓に関する開発技術・ノウハウを基に新規開拓や既存顧客の深耕が進むよう製品化した。
(ア) 毎日、新聞掲載されている人事異動情報の意味を2004年に推測した。なぜここにこの人たちが掲載されているのか?⇒⇒⇒【推測した答え①会社がビジネスを任した人 ②会社の業績を上げる人 ③仕事管理上のキーマン ④商談を決められる人等々】

(イ) 営業マンに役立つ企業人事情報・企業機構改革・企業ビジネスニュースを検索・配信システムするKEYMAN-PROを完成させようと思い立った。(OCRで読み込み>誤字判定>文字修正システム>データベース格納>クラウドシステム>情報検索>情報ダウンロード>情報リマインダー機能>+CRM機能>+企業マイナンバー・住所等の企業情報などをシステム化した)

(ウ) 総務・秘書・経営企画中心の利用から営業・マーケティング・インサイドセールス部門まで幅広く、簡単にスマホでも、さらに従来よりも迅速で、低コストで使えるシステムを企画した

(エ) リスト業者から提供されるリストは古く枯れた情報が多い一方、当社は常に枯れない営業リストの提供ができるようにシステム化した

(オ) 人事異動データを周辺のシステム(お使いのCRM・SFA・名刺管理サービス)との連携もAPIやFTPなどでデータ連携が容易にできるようにした

(カ) どこよりも安くご提供するようにできました

 

普段見慣れた新聞の人事異動欄は営業の見込み客を探すのに一理ありですね。

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