新規商談を生み出すサーベイ編
これまでの本誌の内容を確認いただいたうえで本資料をお読みいただくと内容がよりわかりなります。 最初に質問です。 売り手の論理で、売り手の都合の販売員からあなたは買い物をしますか？逆に、買い手の立場に立っている販売員から買 […]
新規商談を生み出す「セールスステップ１」
１：セールスステップとは 皆さんは 「下の写真は何だと思いますか？」 これは飛行機の操縦室から見える夜外の景色です。 この状態がずーっと続きます。1時間も2時間もです。 今は自動操縦機能でリスクは少なくなりましたが、かつ […]
新規商談を生み出す「営業マンの素質・資質とは」
皆さんは 「営業マンで一番大切なこと（素質・資質）を挙げるとすると何を挙げますか？」 少し考えてください。・・・ 接客上手（口がうまい）・・・？ あつい情熱の営業魂・・・？ 訪問回数（電話アプローチ回数）・・・？ 商品知 […]
ターゲット顧客の心の動き
（１）営業マンの役割 ターゲット顧客の契約決定権者（ライトマン）を 動かして、『契約締結』というアクションを実行で きるようにします。 『契約締結』は、両方（売り手側と買い手側）の利益になると言う ことが信じて疑わないよ […]
受注を７８％向上させた科学的な営業トークとは
これまでＢ２Ｂ営業プロセスの基本は①アプローチ➡②サーベイ➡③プロポーズ➡④デモ➡⑤クローズのステップに沿って商談を獲得しておりました。一般的に問題解決型営業・ソリューション営業・コンサルティング営業というアクティビティ […]
営業マンの資質改善
皆さんの会社ではセールス・ステップが定められていますか？ 営業マンがターゲット顧客にアプローチからクロージングまで、 営業活動プロセスの流れを示すものです。 （１）前提条件 営業マンとしてセールスステップを学ぶ必須条件と […]
