インテントデータ/バイイングシグナル/インテントセールス
（この営業手法をインテントデータまたはバイイングシグナル/インテントセールスと言います。）
インテントデータに関する基礎知識から実践的な活用方法まで、初めて耳にする方にもわかりやすく解説しています。インテントデータの活用による営業手法の変革を紹介し、なぜインテントデータが現代の営業活動において重要な役割を果たしているのか、具体的な事例やデータを交えながら理解を深めていただける内容となっています。
インテントデータとは？
インテントデータとは、顧客が検索エンジンや外部サイト、SNSなどで活動する際に生じる、興味や関心を示す行動データです。インテントデータには、ウェブサイトの閲覧履歴、検索ワード、ダウンロード履歴、SNSでの活動などが含まれます。
顧客が特定の商品や課題解決に向けてキーワード検索を行う際、その行動には購入意欲や興味が表れています。この検索行動から顧客の具体的な関心や購入の兆候（バイイングシグナル）を営業側が読み取り、適切なアプローチを行うことが可能です。このように、当社では顧客の行動から得られるインテントデータを単なる『意図』よりも、具体的な購買シグナルとして捉えています。
インテントデータには「1stパーティデータ」「2ndパーティデータ」「3rdパーティデータ」の3種類があり、それぞれの特徴を活かして顧客理解を深めることが可能です。
| データの種類 | 説明 | 収集方法 |
| 1stパーティデータ | 自社のウェブサイトやアプリから収集されるデータ | ・MAツール ・Web解析ツール |
| 2ndパーティデータ | パートナー企業から提供されるデータ | ・比較サイト ・レビューサイト |
| 3rdパーティデータ | 外部のデータプロバイダーから購入するデータ | ・第三者団体から取得 ・公的機関の公開データ |
1st Partyデータは、自社のウェブサイトやアプリで収集できるデータです。自社で導入しているMAツールやWeb解析ツールを活用し、訪問ページや滞在時間、クリック履歴などから顧客の興味関心を把握します。
2nd Partyデータは、比較サイトやレビューサイトなどのパートナー企業から提供されるデータです。これにより、自社だけでは取得できない訪問情報や閲覧行動といった顧客データを入手可能です。
3rd Partyデータは、第三者企業やデータプロバイダーから提供されるデータで、幅広い顧客情報をカバーしています。これにより、検索行動や興味関心の全体像を把握できますが、収集には外部との連携が必要です。
なお、インテントデータは、CRMやウェブ解析ツール、セールスインテリジェンスツールなどを活用して自動収集が可能です。特に、セールスインテリジェンスツールはWeb上の企業情報や行動データの効率的な収集手段として、3rd Partyデータの取得に役立ちます。
インテントデータは、見込み顧客の「インテント（意図・関心）」に基づいて営業活動を行う手法です。従来の手法とは異なり、顧客のウェブ上の行動データ（例：検索キーワードやサイト訪問履歴）から関心やニーズを掴み、最適なタイミングと手法でアプローチするのが特徴です。
たとえば、ある製品についての検索や情報収集が増えれば、顧客の関心が高まっている可能性があると捉え、効果的なアプローチを行えます。また、インテントデータに基づくアプローチで、顧客ごとにパーソナライズされた提案が可能となり、成果が見込まれる顧客に効率的にリソースを配分できます。
インテントデータが注目される理由
インテントデータが注目を集めている理由は、顧客のニーズが明確に分かることによって、営業活動を効率化し、早期にパーソナライズされたアプローチができるためです。顧客の意図を理解し、最適なタイミングで提案を行うことが求められる現代において、インテントデータの活用は重要な手法となっています。
顧客の興味関心や購買意欲を可視化
Web上で情報収集
インテントデータを活用することで、まだ接点を持っていない潜在顧客のニーズをいち早く察知できるという利点があります。これにより、従来の営業スタイルに比べ、顧客がWeb上で情報収集を始めた段階から、パーソナライズされたアプローチが可能になります。
さらに、インテントデータは顧客の興味関心や購買意欲を可視化するため、これまで営業担当者の勘や経験に依存していた「顧客が求める情報」や「提供する最適なタイミング」を精度高く判断できるようになります。
米国の調査では、企業の62%がインテントデータ活用サービスを導入しているとされており、顧客ニーズを的確に捉え、最適なチャネルで最適な提案を実現する手法として注目されています。個人の営業スキルに依存せず成果を出せるインテントデータは、競争が激化する現代のビジネスシーンにおいて革新的なアプローチといえるでしょう。
インテントデータの活用のメリット
【インテントデータの活用のメリット】
| 項目 | 詳細 |
| ターゲティングの精度向上 | インテントデータに基づき、サービス名や競合企業、製品比較サイトの閲覧など、顧客の行動からニーズを特定可能です。 |
| 顧客体験の向上 | 顧客の購買意欲が高いタイミングでアプローチすることで、顧客体験が改善され、商談成功率も向上します。 |
インテントデータのメリットには、ターゲティング精度の向上や顧客体験の改善がありますす。
たとえば、顧客が抱える課題を特定する検索ワードや複数のサービス名をリサーチしている動向から、バイヤージャーニーに沿ったターゲティングが可能です。さらに、インテントデータを活用して既存顧客の課題や興味を把握し、最適なタイミングで必要な情報を提供することで、顧客体験が向上し、商談率や成約率の改善も期待できます。
まとめ インテントデータは、顧客の「インテント（関心やニーズ）」をタイムリーに把握し、アプローチのタイミングと手法を最適化する営業手法です。適切なツールを用いれば、精度の高い営業活動と顧客体験の向上が期待できます。
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