法人営業_電話の掛け方手順書　Vol.3/5

あなたはこれで、見込客を選り分け、面談の約束を取りつける手順書の半ばに到達したことになります。先を続ける前に、準備計画の極めて重要な6つのステツプに来ております、正しい順序でそれを実行できるようになることが必要です。

１．見込客を選ぶ基準を設ける

• 企業の種類
• 規模
• 財政状態
• 設備

２．見込客の名簿をつくる

• 電話帳
• 同業者組合
• 特別な情報源

３．切り出し（挨拶）の言葉を準備する

• あなたの名前と会社名を明らかにする
• 親密な関係を作り出す
• 関心を引くa薬を述べる

４、実態を確認する質問を準備する

• 間接的質問をする

　５．売り込み文句を準備する

• 機能から得られる利益・利点を強調する
• 購買意欲をそそる用語を用いる

６．面会を要請する言葉を用意する

• 顧客の利益を強調する
• 選択の強制を強いる質問をする

あなたは準備計画を徹底的に注意深く学んできましたので、これから実際の電話に自信を以つて取りかかることができます。しかしあなたが、如何に上手に電話を掛ける準備をしたとしても計画を実行に移すには同じような熟練が最低限必要です。

電話を通して、見込客を見分け、面談の約束を取りつけるには9つの基本的なステップがあります。

1. あな たの 名前 と会 社名 を明 らか にす る
2. 見 込客 との 間に 親近感 を醸 し出 す
3. 関 心を 引き 起こ す言葉 を述 べる
4. 実 態を 確認 する ため間 接的 な質 問を する
5. 売 込み 文句 を述 べる
6. 面 会の 約束 を求 める
7. 反 対 意 見に 打ち 勝つ
8. 約 束を 確認 する
9. 感 謝 の 意を 表明 する

正しい順序で行われる各ステップは、適切な電話コールを成功させるのに重要なものです。第Ⅰ章でこのうちの６ステップまでは既に習得した。

これから電話コールを行うにあたつては、あと３ステップを自分のものとすればよいだけです。

けれども、これらのステツプは、どれも「最前線」つまり将来顧客となるかも知れない人との電話で生じることですから、取りわけ重要なものです。それに、万全の対策を講じても、特に面談の約束を取ろうとするとき、なかなか相手が承知しないような場合は、臨機応変に対処することが大切です。

前ページ質問の解答

フレーム１１の解答

あなたが挙けた理由が見込客の利益を強調しているかチエツクして下さいー解答は次のよぅなものになるはずです。

・先方が現在扱つている商品と較べて、その製品の秀れた品質を述べる。

・販売を促進するような陳列方法を助言する。（取引を増進させるものとして製品を利用している）

・必要なあらゆるタイプのものをそろえ、従つて供給源を１社に絞れる便利さを例証するために、あなたの会社の完全な製品群を図解して見せることを相手に申出る。

フレームの内容

今、あなたは準備計画を実行に移す用意ができています。見込客が電話に出たならば、かねて用意した３つのステツプの言葉を述べなさい。即ち、自分の名前と会社名を名乗り、親しく挨拶を交し、関心を引き起す話を切り出すことです。話すことは、紙に書いて、あなたの目の前に置いても結構、——そこが電話の便利な点なのですが、但し、自然に聞こえ「紋切型」にならないように注意して下さい。

質問

スポーツウエアのセールスマンの切り出しの挨拶ですが、順不同になっています。それぞれがどの部分に当たるか判別して下さい。

A)「先週開かれた御社の特別企画のフアツションショーについて、毎朝新紙が大きく取り上げているのを拝見しました。
素晴しいですね。

B)「今日は山田部長、私はスポーツ商事の鈴木と申します。」

C)「或いは御存知かと思いますが、気象庁の長期予報では、今年の冬は記録的な大雪だそうです。これは御社でも私共の最新流行のスキーウェアが沢山売れるに違いないと存じますが」

前ページ質問の解答

フレーム１３の解答

A)見込客との間に親近感を醸し出す。

B)名前と会社名を名乗る。

C)関心を引き起す話題を投げかける。

フレームの内容

さて、準備計画はいよいよ一完全に見込客を見分けるために—電話をかける段階に近づいてきました。そこで

ステップ４．実態を確認するための間接的な質問を準備する

あらかじめ用意した間接的質問に従って、潜在顧客を測定する基準に照らし合わせて、見込客の解答を検討します

質問

ここに１つの例があります。あなたは金物販売店に頑丈な梯子を売り込んでいます。あなたは見込客としての適格性は、その店の取引の少くとも25％は塗装及び建築の請負業者相手であることと考えています。見込客への電話は第４ステツプにきているところです。

あなた：「塗装店や建築業者とのお取引はどの位お有りなんでしょうか？」

見込客：「殆んどないですわ。私共のお得意さんは大体一般家庭の人達です。」

あなたは次にどうしたらよいか

前ページ質問の解答

フレーム１４の解答

見込客が基準に合致しない以上、愛想よく礼を述べて電話を切るべきでしよう。けれども見込客が、あなたの設けた基準の全てには一致しなくとも、面談の約束をするだけの価値がある場合もあることを忘れないようにして下さい

フレームの内容

見込客があなたの選定基準にぴったりだとわかったら、第2の目的、即ち面会を要請する段階にきました。しかし、約束を取り付けるには、あなたの製品又はサービスに対する見込客の関心を刺激する必要があります。そこで次のステッブになります。

ステップ５．売込み文句を述べる

売込み文句に大事な2つの要素が入っていれば、面会の約束はうまくもらえるはずです。

• それぞれの機能に対応する利益を強調する
• 購買意欲をそそる用語を使う

質問

ここに売込みの言葉の抜萃が2つあります。これらの上手な売込み文句に入っている重要な要素を指摘して下さい。

A)「このカメラの素晴しいレンズなら、お客さんの誰もが、たとえかすかな光しかささない被写体でさえも見事に写実的なカラー撮影をものにすることができます。」

B)「特別に考案されたから専用の携帯かばんは、強力な売り込み機能の１つになっています。お客様がカメラを安全に且つ便利に持ち運びができるからです。」

前ページ質問の解答

フレーム１５の解答

A)「購買意欲をそそる用語」を用いています。」

B)「機能に対応した利益Jを強調しています。

フレームの内容

あなたの目標は面談の約束を取ることであつて、物を売ることではないことを忘れないようにして下さい。関心を引き起こすのに必要なだけの売り込みをすればよいのです。
そこで次のステツプに進みます。

ステップ６．面会の約束を求める

あなたはここまで到達するために全力をあげたのですから、ここでお流れになることがあつてはなりません。もしあなたがそうしたくなかつたら、電話の準備計画で面談の約束を要請をするには２つの重要な部分を予め考えておくことです。

質問

実際の面談の依頼は通常、次の言葉が先にきます。

見込客に　　　　　　　をもたらす約束をするだけの納得のいく　　　　　　。

前ページ質問の解答

フレーム１６の解答

見込客に利益をもたらす約束をするだけの納得のいく理由。

フレームの内容

ステップ６の最初の部分では、見込客に実際の質問を用意します。電話準備計画の章では、この質問は見込客に指定時間の二者択一を求めるべきだと強調していました。

見込客は一方を受けいれるか、それとも全く違つた日を申し出ないわけにはいかなくなります。

質問

次の質問のうち、どちらが約束が取りやすいでしょうか。

A)「水曜日の午前１０時半と月曜日の午後３時では、どちらか一番御都合がよろしいでしょうか？」

B)「水曜日の午前10時半ではあなたの御都合はよろしいでしようか？」

前ページ質問の解答

フレーム１７の解答

A)は２通りの時間のいずれかを選ぶよう選択の強制をしているので、良い返事がもらえるに違いありません。

質問B)は見込客が「駄目です」と答えることもできるので、効果的とは言えません。

フレームの内容

質問