見込客を選び面会の約束をするための行動要領
本手順書の後半では、見込客を選び、面談の日取りを決めるための効果旳な電話コールの仕方をー歩一歩指導をしてきました。しかしながら、木を見て森を見失い易いものです。ですからこのページでは全体的な過程が一目で見れるように正しい順序で全ステップを並べました。あなたは各ステップの理論と、そのように配列されている理由がおわかりになるでしょう。
あなたが、この電話の行動要領を持っていると、効果的に実行しなければならない基本的なステップが一目瞭然でわかります。あなたがこの過程を実行に移し始めるとき、これを身近かに持っていると貴重な参考になります。
１．あなたの名前と会社名を明確に告げる。
２．見込客との間に親近感を醸し出す。
３．関心を引き起こすような意見を述べる。
４．実態を確認するための質問をする。
- 間接的質問をする。
５．売り込み文句を述べる。
- それそれの機能に対応する利益を強調する。
- 購買意欲をそそる用語を使う。
６．面会の約束を求める。
- 約束することがもたらす利益を指摘する。
- 二者択一型の質問をする
７．反対意見に打ち勝つ。
- 反対意見の真意を確める。
- 見込客にあなたの答を聞く気にさせる
- 反対意見に答える。
- 製品又はサービスがもたらす利益を強調する
８．面談の約束を確認する
９．感謝の意を表明する。
この手順書は見込客を選定し、電話の効力で面談の約束を取りつけ法について論じてきました。用例が必ずしもあなたの会社にぴったりとは限りませんでしたが、中に盛られている原理を取り出し、あなた状況に適用していただく事ができると信じております。
何度も、何度も練習すれば、この絶対に必要な準備計画を実施するだんだん容易になることがおわかりになります。
そして、反対意見を克服する練習は、より首尾よく行くようになるきっと役立ちます。練習をしないと技術はすぐに忘れられてしまいます。
技術の実践は早い程よく覚えることができます。ですから、早速、電話を使って全過程を試してみて下さい
付録
見込客を選び面会の約束を取るためのこの電話にあなたならどんな採点をしますか。
他のセールスマンが演じたことを評価する。つまりその応対ぶりをチェックするのは、あなたが何を身に付けたかをテストする最良の方法です。次の事例で、あなたの知識をテストするのもそのためです。このケースは見込客と、その見込客を判定し面会の約束を貰おうとしているセールスマンとの実際の会話が入ってます。
あなたはこの学習を完了しているのですから、セールスマンが何を正しく行い、何を間違えたかを判断するのに難しことは何もないはずです。脚本を読んで、そこにセールスマンの会話の良い所、悪い所 をチェックして下さい。
見込客を選び、面会の約束を取るために電話をする基本的なステップを彼がどのように実行していると思うか評価して下さい。この事例の後で、彼が何を正しく、何を間違って行ったか説明を書くスぺースがあります。あなたの批評欄として取ってあるページの後は、まだ見ないようにして下さい。ここには専門家の評価と批評が載っています。先ず全部やって下さい。その後でどれだけやれたか専門家の解答と比較して下さい。
電話コール
セールスマン：鈴木一郎、工具機械卸販売のセールスマン
見込客：山田部長 金物チェーン 購買部長 小売業
- 「金物チェーンです。お早うございます。」
- 「お早うございます。購買部長さんとお話したいのですが、お願いします。」
- 「ああ、私です。山田ですが、何の御用でしょうか？」
- 「お話できて嬉しいです。山田部長さん。
- 私は工具機械卸販売の鈴木と申します。
- きっと、山田部長もご関心がおありだと思いますが、今度私共の配送センタが御社の近くに開業致しました。」
- 「鈴木さん、電話の御用向は何でしようか？」
- 「ハイ、1つ質問をお聞きしたいのですが。御社のお客様で日曜大工されるお客様がいらっしゃいますか？」
- 「ええ、いますよ」
良い
悪い
付録
1０．「エーと。その方々はお宅様のお客様全体の何割ぐらいにあたるとお考えでいらつしやいますか？」
１１．「そうですね。推定ですが約25%位いといったところですかね」
１２．「それは丁度いい。私共の最新型Aー5_電気ドリルを御覧になりたいに違いありませんね。それはそういうお客さん向につくられているのですから。それは全くそこらにあるものとは違います、山田部長。
１３．軽くてものすごく頑丈でこんなに力の強いドリルは今までありませんでした。
１４．重さは僅か７００グラムで、モータ一はハンドルの上部の裏側に組みこまれています。山田部長さん。
良い
悪い
電話コール
１５．問題は、まずこのドリルをお試しになることです。一度実物をお手に取られたら、きっとよく売れるものであることがお判り頂けると思います。私がそのドリルを持つて伺い、ご説明をしたいと思いますが_
１６．明日午後３時ではいかがでしようか？
１７．「いいや、その時間はだめですよ」
１８．鈴木さんにお目にかかって何にもならないですよ
１９．その手の類のドリルは信用していませんのでね。
２０．「山田部長がおっしゃっているのは意味は、そんな軽いドリルではパワーがないということでしょうか？
良い
悪い
付録
２１．「まあ、そういうことだね」
２２．「わかりました。山田部長さん、このA-5が倍の重量のドリルと同じ仕事ができるところをお見せできれば興味を持っていただけますか」
２３．「ええ、そうなるでしょうね」
２４．「大変結構です。この小型ドリルは大型並の働きをするんです。」
２５．「確かに小型かもしれませんが、何しろ高性能モーターがついていますので。
２６．私どもでは、大手3大メーカーのものと性能比較検査をした結果を出してみましたが、内のドリルのほうが一番優れていることがわかりました」
良い
悪い
電話コール
２７．「なるほど、かなり信じていいような気がしました」
２８．「しかし、何より一番御納得の証明は、御自分の眼でしつかり確かめられることですよ。
２９．水曜日午前10時半と木曜曰午後2時では実演に伺うのにどちらが御都合良いでしょうか
３０．「水曜曰の午前中にして下さい」
３１．「承知致しました。 お忙しいところ貴重なお時間を本当に有難うございました。山田部長さん
３２．「では失礼致します。」
良い
悪い
専門家の批評
| 5 | ところが、実際に約束を求める質問をする段階になって山田部長が２通りの指定時間から選ばざるを得ないように組立ててはいません。そのため提案した約束時間はにベもなく山田部長の拒絶に会つています。 |
| 6・7 | 今、山田部長は当然そうなるはずのことをしました。反対意見を持ち出しました。しかしここは、この機会を利用して、ステップ７の「いかなる反対意見にも打ち勝つ」を実行しました。すでに効果が実証されているUつのステッブのアブローチを適用し、先ず反対意見の真意を確める」ことから始めています。 |
| 8 | ステップ４「実態を確認するための間接的質問をする」ですが、内容は不適切です。彼は間接的な質問をしませんでした。その結果、見込客を判断するのに必要な情報を得ることができませんでした。 |
| 10 | やり方を改め、２度目の質問を間接的に変えて質問しましたので見込客を判断するのに必要な事実を手に人れました |
| 12 ｜ 13 | ここで非常にうまくステップ５の売込み文句を述べる」ことに入って行きました。そこで上手な購買力をそそる言葉を使う重要な技術を用いて行く切り出しました。購買力をそそる言葉として「ものすごく頑丈でこんなに力の強い」といったような強力な言葉の効果を利用しています。 しかしここでは良い売込み文句をうまく沄えるもう１つ大事な技法を忘れているのです。つまり機能に対応する利益を強調することです。 彼は電気ドリルの2大機能を指摘していますが、それが使用する人にどれだけ役立っかが説明できていません。こんな風なことを言えば言えたでしょう。「それは７００グラムの軽さで、しかもモーターはハンドルの後側上部に組みこまれていますから、見た目も美しく、バランスが取れています。ということは、お求めのお客さんが疲れを知らずに長時間お使い頂たけるということです。」 |
| 14 | ここはすんなりとスケップ６丨面会を求めること丨に進みました。「面会の約束が見込客に利益をもたらす理由を述べる」ことを非常に説得力のあるやり方で実行しています。 |
専門家の批評
| 15 | ところが、実際に約束を求める質問をする段階になって山田部長が２通りの指定時間から選ばざるを得ないように組立ててはいません。そのため提案した約束時間はにベもなく山田部長の拒絶に会つています。 |
| 17 ｜ 20 | 今、山田部長は当然そうなるはずのことをしました。反対意見を持ち出しました。しかしここは、この機会を利用して、ステップ７の「いかなる反対意見にも打ち勝つ」を実行しました。すでに効果が実証されているUつのステッブのアブローチを適用し、先ず反対意見の真意を確める」ことから始めています。 |
| 22 | ここでは反対意見に打ち勝つ第２のステップ「見込客にあなたの答を聞く気にさせる」に上手、に移つています。明らかに山田部長の好奇心をかきたてることをやつてのけました。 |
| 23 | 27 | そこでは反対意見に打ち勝つ次のステップ「反対意見に答える」の通りにしました。しかし、きっとあなたも気付かれた通り、彼は最後のステップの「製品又はサービスがもたらす利益を強調する」ことを省いています。 |
| 29 | ここではもう１度聞きますが、今度は二者択一型の質問に組立てました |
| 30 ｜ 32 | 戦いに勝ちました。ここは電話コールの締めくくりをします。しかし彼は気をゆるめるのが早過ぎたようです。というのはステツプ８の「約束を確認すること」を忘れてしまいました。けれど彼はステツプ９の「感謝の意を表明する」ことを適切に実行し、はっきりした句調で締め括りました |
作業手順シート
| Ⅰ |
|---|
| ステップ１ |
| A |
| B |
| C |
| D |
| ステップ2 |
| A |
| B |
| C |
| D |
| ステップ3 |
| A |
| B |
| C |
| Ⅰ |
|---|
| ステップ4 |
| ステップ5 |
| A |
| B |
| ステップ6 |
| A |
| B |
作業手順シート
| Ⅱ |
|---|
| ステップ1 |
| ステップ2 |
| ステップ3 |
| ステップ4 |
| ステップ5 |
| A |
| B |
| ステップ6 |
| ステップ7 |
| A |
| B |
| C |
| D |
| ステップ8 |
| Ⅱ |
|---|
| ステップ9 |
