―導入した理由をお聞かせ下さい。

　早崎本部長：弊社はインサイドセールスのアウトソーシング業務を行っており、だいたい40～50ほどのプロジェクトを同時進行しています。そうした中、ハウスリストが整備されていないお客様が多いという課題を抱えていました。クライアントの多くは、新しいエリアでの新規開拓を要望されるのですが、ハウスリストが整備されていない、つまり、個人名などの情報が不足しているため、営業活動の初期段階ではどうしても代表電話を通じたアプローチが多くなってしまいます。その結果、コンタクト率や有効な会話率が下がる可能性がありました。そこで、少しでもコンタクト率や有効会話率を上げるために、上司からキーマンプロを紹介され、一度試してみようということになりました。

―ハウスリストが整備されていないクライアントが多いがゆえに、意思決定に関わる可能性のある担当者の異動情報を扱うキーマンプロⅠを導入したのですね。

　早崎本部長：先ほど申し上げた通り、弊社の活動においてクライアントから個人情報がないリストを提供されるケースは多いです。そうした状況に対応するためには、キーマンプロⅠが最も有効だろうと判断しました。現在はⅠとⅢの両方を使っています。キーマンプロⅢを導入したのは、部署情報が必要なケースが多かったからです。120万法人のデータベースから部署拠点を抽出できるキーマンプロⅢは、個人情報だけでなく部署ごとの連絡先も入手できるということだったので、非常にメリットがあると判断した次第です。

 ―具体的に誰がどう利用しているのですか。

　菊地ユニット長：サービス統括本部の社員27人が利用しています。クライアント様からいただいた企業名を検索し、その商材に該当する部署がどこかを確認しつつ、担当者の名前があればその方にお電話をかけて、その後の会話につなげるという流れで活動しています。

―導入してどういう効果が得られましたか。

　菊地ユニット長：以前は、代表電話からでないと誰が担当者なのかが全くわからない、という状況でした。しかし、キーマンプロを導入してからは最新の情報でなくても、担当者と思われる方の名前がある程度分かるようになり、「この人いらっしゃいますか？」「この部署につないでもらえますか？」といった形で問い合わせがしやすくなりました。そのため、代表電話から担当者につながる確率が以前よりも上がったと思います。

　また、以前は電話番号や連絡先を検索して電話をかけていましたが、最近は企業のホームページにも連絡先が掲載されていないことが増えてきています。上手く検索できる人は5分程度で情報を見つけられる一方で、慣れていない人だと10分～20分かかることもありました。キーマンプロを使ったことで、検索効率が大幅に向上したと感じています。

　その結果、コール件数は増えたと思います。具体的には、ホワイトエリアでの新規開拓コールの場合、通常は30件程度が一般的ですが、キーマンプロを使ったときは40～45件くらいまで増えました。キーマンプロだけの効果とは言い切れないかもしれませんが、ホワイトエリアにおけるコール件数は50％ほど増加したと感じています。

　組織図を探す際にも、いろいろなページをクリックしてようやく見つけるということが多かったのですが、キーマンプロではそれもすぐに把握できるため、非常に便利になったという声が上がっています。

―今後の展望をお聞かせ下さい。

　早崎本部長：最近クライアント側から、インテントデータをうまく活用して営業活動ができないか、という話を持ち掛けられます。もしそういったデータが提供されるのであればより効果的な活動ができると考えていますし、そういう活動にしていきたいと思っています。

　菊地ユニット長：組織図が見えることは、ターゲット部署の特定に非常に有用です。今後さらに充実すれば他部署への横展開も可能となり、クライアントに対して「ここにもアプローチできますよ」と提案できるようになります。その結果インサイドセールスの拡大提案ができるようになるので、弊社サービスの拡充にもつなげていけたらと考えています。

【ブリッジインターナショナル株式会社】

　インサイドセールスアウトソーシング、プロセス・テクノロジー、研修事業などを手掛けており、2018年10月に東京証券取引所マザーズ市場に上場。本社を含めて国内に９事業所を持ち、「インサイドセールスのリーディングカンパニーとして豊富なナレッジで『営業』に変革をもたらし続け、ビジネスの価値の向上に貢献する」をビジョンに掲げる。新卒社員の給与を大幅引き上げるなど職場環境の向上にも取り組み、24年5月には東洋経済オンラインが発表した｢女性活躍企業ランキングTOP100｣ の11位にランクインしている。