キーマンプロの活用で自社情報をアップデート
ターゲット層を絞った効率的なアプローチを展開
新たな営業施策に1歩踏み出す

「情報コミュニケーション」「生活・産業」「エレクトロニクス」の３分野のコラボレーションによるトータルソリューションを提供するTOPPAN株式会社の情報コミュニケーション事業本部が2024年10月から、キーマンプロⅠとⅢをトライアル活用しました。 どういう理由で導入し、キーマンプロはどういう影響を与えたのか―。情報コミュニケーション事業本部ビジネストランスフォーメーションセンターの金子千紘様、金子栞様にお話を伺いました。

――導入の経緯をお聞かせ下さい。

　当方ではこれまで、役職のある方や権限を持つキーマンに特化した施策を、体系的に実施はしておりませんでした。しかし、こうした方々を対象とした営業活動の必要性を強く感じ、施策の検討を始めました。

　キーマンへのアプローチ方法としては、対面での営業活動、メディアや広告媒体を活用したアプローチ、さらにはイベント開催など、さまざまな手法が考えられます。そのような中で、私たちはキーマンにDMをお送りし、その後、フォローアップコールを行うことでビジネス機会を創出する手法に挑戦することにしました。

　これらのアプローチを効率的に進めるためには、対象となる方々の情報を正確かつ柔軟に収集する必要があり、そのためにキーマンプロをさせていただいた次第です。

――キーマンプロを選んだ理由を教えてください。

　キーマンプロ以外にも、決裁権を持つ方やキーマンの情報をデータベースとして提供するサービスや、レター送付を含む一連のサービスを複数比較・検討しました。

　弊社は従来印刷を始めとする制作物を多く扱っていたこともあり、クリエイティブ面については自社で対応できる体制が整っています。また、送付後のアフターフォローに関しても、セールスチームとの連携がスムーズに行える環境があります。

　こうした背景のもと、キーマンにアプローチする取り組みが初めてだったこともあり、まずは小規模な試験運用が可能である点を重視してキーマンプロを選びました。提供いただいたリストの編集が柔軟である点も、決め手の一つとなりました。

――導入したのがキーマンプロⅠとⅢだったのはなぜですか。

　施策の設計上、DMの送付からフォローアップコールをワンストップで実施しようとしていたため、手元にはキーマンの情報と電話番号が両方必要でした。サービスのご説明をいただく中で、Ⅰは人に関する情報、Ⅲはいわゆる企業に関する情報が得られるものとお聞きし、想定していた施策が希望通りできると判断し、両方を利用させていただきました。

――キーマンプロⅠとⅢの使用感や営業活動への影響はいかがですか。

　自社で保有している企業情報や、現在の営業担当者の情報をキーマンプロで抽出してエクセルに出力し、そこにどんどん追加していく作業がスムーズに行えました。また、法人番号をフックにしてデータを加工するなど、編集しやすい部分が多かったと感じています。

　特によく使った機能としては、部署の電話番号や組織図があります。例えば、組織図を見て「この人にアプローチしたい」と考えたときに、その方がピッタリの部署に所属していない場合、組織図を活用してキーマンの部署と近しそうな部署を見つけてアプローチする、という形でⅢを活用しました。Ⅰについては、特定の人を抽出するために使う、という形の利用がメインでした。

　今回の取り組み自体が、私たちのチームおよび周りのメンバーにとって、これまであまり手をつけてこなかった内容でした。その意味で、キーマンクラスの方々を狙う新しい施策として大きな一歩を踏み出せたと感じています。また、この施策を実施するにあたり、キーマンクラスの方々に向けたコンテンツを作成しました。このコンテンツは、今後セールスツールとしても活用できるものとなっており、取り組みの成果の一つと考えています。もちろん、施策自体にはいくつか課題もありますが、試みた意義は大いにあったと思っています。

――今後の展望を教えて下さい。

　営業施策で活用したコンテンツが金融系に当てはまる内容だったため、今回は金融系のお客様をターゲットに進めました。しかし、今後は他のターゲット業界についても攻略していく必要があると考えています。

　一方で、今回の取り組みを通じて「自社が持っているリード情報をしっかり活用できているのか？」という課題も浮き彫りになりました。持っているリード情報の中で、逆にまだ取れていない部分や、これから狙うべき未開拓の領域をしっかりと整理する必要があると認識しています。そのため、今後は持っているリードを最大限活用しつつ、どの領域を新たに狙っていくのかを明確にし、整理した上でアプローチしていく必要があると考えています。

―関連のページもご覧ください。

　①TOPPA株式会社　情報コミュニケーション事業本部ビジネストランスフォーメーションセンターの提供価値 https://solution.toppan.co.jp

　②本営業施策で活用した金融系コンテンツ
https://solution.toppan.co.jp/bx/contents/hirogin_top_toppan.html

【TOPPAN株式会社】

　1900（明治33）年に誕生した凸版印刷株式会社が前身です。2023年から、グローバル企業として全世界で統一したブランドとして使用していくことを意図し、社名を英字で「TOPPAN」へと変更し、新たなスタートを切りました。TOPPANグループはpurposeとして「Breathing life into culture, with technology and heart.／人を想う感性と心に響く技術で、多様な文化が息づく世界に。」を掲げています。TOPPAN株式会社はTOPPANホールディングス株式会社の傘下会社です。このほかの傘下会社は、セキュア・BPO事業を手掛けるTOPPANエッジ株式会社や、DX事業開発を展開するTOPPANデジタル株式会社となっています。