―どういう方法で営業活動に取り組んでいるのですか。

大別すると2パターンの営業活動に取り組んでいます。１つ目は、セミナーやWeb広告などで集客したリードに対してインサイドセールスが架電及びアポイントを取得していく方法です。

２つ目は、アウトバウンドのリストを自社で作成し、架電する方法です。

―導入してどう変わりましたか。

　１番変わったのは、アウトバウンドの架電時間です。元々はリスト作成に時間が掛かっており、インサイドセールスのメンバーが十分な営業活動に取り組めていないと感じておりました。

しかし、キーマンプロⅠの導入によって架電する時間が確保できるようになり、例えば1週間で５００件のリストを作成する場合、従来よりも２～３時間を短縮することができ、営業活動の時間を確保できました。

―アポイント取得の確率は変化しましたか。

　時期によってばらつきはありますが、これまでのキーマンとの平均アポイント率対比で約180%高い数字を出すことができました。この数字は過去最高水準でしたので、弊社としては嬉しい結果でした。

―アポイント率が向上した要因についてどうお考えですか。

　１回１回の架電の質が向上したことが要因と考えています。キーマンの名前や部署名はもちろん、どういう人物なのかといったところも調べられたおかげで、会話が弾み、アポイント取得に結びついたと考えています。

―リスト作成や架電に関わっていた社員からは、どんな声が聞かれましたか。

やはり時間の短縮が一番の効果として挙がっていました。また、これまでは会社名とその電話番号、分かっても部署名までだったのに対し、キーマンプロⅠではキーマンの名前や部署名はもちろん、キーマンがどういう人物なのかといったところまである程度把握した状態で架電できるため、トークしやすいという声が聞かれました。

―どういうところが魅力だと感じられましたか。

　先の内容と重複しますが、リストの作成速度と架電前からキーマンの情報をある程度解像度高く得ることができる点です。

―「承認する立場」や「今すぐ客」などのようにキーマン、企業をカテゴライズできる機能も備わっています。

　弊社はHubSpotを活用して管理しているため、今回本機能は利用しませんでした。そういったツールを利用していない企業であれば活用してみるのも良いと思いました。

―今後の展望をお聞かせください。

今回アポイントを取得しやすい、もしくは接触しやすい時間帯が分かりましたので、その時間帯をメインに今後も営業活動を進めていくつもりです。また、セミナーやWeb広告などの施策で獲得しているリードと情報を掛け合わせるような取り組みを行うことでさらにキーマンとの商談化率を高めていきたいと考えています。