―導入に至った経緯を教えて下さい。

　エンタープライズセールスに着手したばかりだったので、企業の営業部長を攻めるのがいいのか、それとも人事担当者を攻めるのがいいのか、営業部長の名前はどう調べたらいいのか、ターゲティングの段階から悩んでいました。加えて、どうやってアポイントを取っていくべきなのかということも分からない状況でした。そこでウェブ上で検索していたら貴社のサービスを見つけたので、導入することにしました。

―導入後、どんな効果を感じていますか。

　導入前はアウトバウンドが取れず、ハウスリストを掘り起こしていました。ターゲットを絞れていなかったのが原因です。そのため、当時は私１人体制ということもありますが、月に最大６０件しか商談にこぎ着けていませんでした。その頃の商談は、なんとなく感度が薄かったような記憶があります。
　ですが、導入してからは、アプローチする企業の組織構造やターゲットの氏名、経歴などを把握できた上でアウトバウンドコールが行えるようになり、明確な意思を持ってアポイント取得して商談に臨めるようになりました。加えて、能動的なターゲティングもできるようになりました。体制が整ってきたことも要因としてありますが、月の商談件数は１００件ほどに伸ばすことができています。
　現状としては、アポは安定して取れるようになりました。キーマンプロは対象者の過去の配属先などの経歴が調べられます。こうした情報を素早く入手することができる上、こうした情報は、商談やアポイント取得の場において会話のとっかかりになるので助かっています。
　 ―キーマンプロⅠとキーマンプロⅢは、どういう使い分けをしているのでしょうか。 　メインで使っているのはキーマンプロⅠです。狙いたい企業の部長の名前、連絡先といったものを調べています。キーマンプロⅢを活用するのは、部署番号を検索したい時です。キーマンプロⅠとⅢで、部長は誰でその下には誰がいるのか、どういう組織構造なのかを検索し、それをまとめたリストを作成しています。

―今後の展望をお聞かせ下さい。

　役職が上がれば上がるほど、直接のやり取りが難しくなるので、弊社はアウトバウンドと手紙、両方のアプローチを使い分けながら営業活動に取り組んでいます。こうした手法を交えつつ、意思決定に関わる要の部署をはじめとした各部署の特徴をキーマンプロで把握し、アポの精度とスピードを上げていきたいと思っています。
　弊社は有料の四季報を活用しておりますので、有価証券報告書などが見られるキーマンプロⅡは導入しませんでした。しかし、有価証券報告書の情報に加えて関連会社の情報なども入手できるのは、魅力があります。また、キーマンプロⅠとⅢについては、導入して約３カ月ということもあって使えていなかった「対象を広げるOR検索」、「対象を絞り込むＮＯＴ検索」、「自社のハウスリストや展示会リストを人事異動データベースのキーマンプロⅠにアップロードし融合させることで、これまでのハウスリストになかった決定権のあるキーマンを見つけ出せるＡＢＭ検索※２」など高度な検索機能を使っていこうと思います。キーマンプロⅠとⅢはもちろん、キーマンプロⅡも含め、こうした高度な検索機能を駆使すれば、さらに発展的な使い方ができそうなので、勉強して上手に活用していきたいです。

【株式会社識学】

　2015年３月設立。「識学を広める事で人々の持つ可能性を最大化する」を経営理念に掲げています。組織のパフォーマンスが低下する原因を経営者や社員の「誤解」や「錯覚」と捉え、これらを正しい認識に変えるために独自のマネジメント理論「識学」を使った経営や組織コンサルティング、従業員向けの研修のほか、識学をベースとしたwebサービスの開発、提供、転職サービスなどの事業を展開しています。設立からわずか４年で上場を果たし、これまでに3200社以上の企業の成長を支援しています。