【営業が汲み取るべきポイント】
① 「再スタート」を切るキーマンが誕生している
- 新たに営業部長・室長・事業責任者が任命されているケースが多い
- この人たちは、“ゼロイチ”の組織運営を任され、スピードと成果を求められている
| 背景の仮説 | 企業の意図・事情 |
|---|
| 営業領域の専門分化 | 既存 vs 新規、業種別、エリア別、チャネル別などの戦略展開 |
| スピード経営の実現 | 一部を子会社化して意思決定を迅速にしたい |
| 経営再編の一環 | コスト管理やM&Aを見据えた組織改編 |
| 組織の立て直し | 営業成果に課題があり、組織を再構築している最中 |
➡️提案を受け入れやすい環境にある＝営業チャンス
② 山田太郎さんは“テコ入れ役”かつ“再構築のキーマン”
- 新体制のリーダーとして売上責任＋組織設計責任を同時に担っている。 「スピード」「実績」「安定運用」がすぐに求められるプレッシャー下にある
- 「売れる体制を短期間でつくらねばならない」「人も仕組みも足りない。だけど成果は求められる」 「立ち上げ期あるあるの混乱をどう抑えるか」に苦慮している
➡️ 営業プロセス・人材・管理体制に課題や再構築ニーズがある可能性が高い。
【営業が取るべき具体的行動】
ステップ1：ニーズの仮説立て
- 「営業業務を独立させることで、専門性・効率を高めたい」
- 「分社後の営業基盤（顧客管理・案件管理・営業ツールなど）を整備する必要がある」
- 「新体制で成果を出すために、営業支援やデジタル活用を外部に求めているのでは？」
| 営業上の仮説（背景・課題） | 関連するニーズ（支援テーマ） |
|---|
| 組織が分かれたばかりで、営業プロセスや役割分担が未整備のまま動き出しているのでは？ | 営業プロセス設計支援（SFA／CRM導入）
標準業務フローの設計とマニュアル整備 |
| 新しい営業会社・営業部門が管理体制・数値管理の仕組みを急ぎ整えようとしているのでは？ | 営業KPI設計支援
ダッシュボードによるリアルタイム管理環境の構築 |
| 現場は“自分で顧客開拓せよ”というミッションを与えられ、新規開拓リソースが不足しているのでは？ | インサイドセールス代行／リード獲得支援
Web反響獲得型のリードジェネレーション施策 |
| 分割元と分社先で、営業ルールやデータベースの共通化ができていないのでは？ | 顧客情報の再整理・共有DB構築
セキュリティ設計と運用ルール作成支援 |
| 分離後に「自社の営業の強み」が改めて問われ、営業教育や戦略の明確化が必要になっているのでは？ | 営業戦略設計・ターゲット選定支援
営業研修プログラム（立ち上げ期向け） |
| 新営業組織として、短期間で成果を出すことが求められているのでは？ | スモールスタート型の施策提案（ツール・人材・仕組み）
早期実績化のための支援パッケージ |
ステップ2：アプローチの言語化（メール・電話・訪問トーク）
メール文面
件名： 営業組織再編に伴う営業基盤整備のご支援について
本文：
〇〇様
突然のご連絡失礼いたします。〇〇株式会社の△△と申します。
このたび、貴社営業部門が分社・分離されるとの情報を拝見し、ご連絡させていただきました。
営業機能の再編は、新たな体制での業務設計や顧客管理の整備など、立ち上げ期ならではの課題が多いかと存じます。
弊社では、営業部門の再構築や立ち上げを支援する仕組みや事例を多数ご提供しております。
ぜひ一度、御社のご状況をお伺いできればと思います。ご都合の良いタイミングで、10～15分ほどお話させていただけますと幸いです。
――
〇〇株式会社
△△（氏名）
TEL：xxx-xxx-xxxx
MAIL：xxx@xxx.co.jp
電話トーク
今回の営業部門の分社・再編により、新しい営業体制をスムーズに構築する必要があるかと思います。
弊社では営業の立ち上げや業務設計に関する支援が可能ですので、御社の状況を一度お聞かせいただけないかと思いご連絡しました。
訪問トーク
営業組織の分離・分社により、新たな営業体制を設計されている段階かと思います。
当社では、立ち上げ期の顧客管理設計や営業効率化の支援を多く行っており、御社の体制にもフィットする提案ができると考えております。
ステップ3：行動アクション
- 新営業組織（分社・分離先）の体制とキーマンを調査
- 移管された業務内容・対象顧客・予算などを把握
- 営業管理・CRM・SFAなど営業基盤の整備支援案を用意
- 類似業界・他社での営業部門立ち上げ支援実績を提示
- 本社側と分社側の両方にコンタクトを取り、連携を確認する
まとめ：行動アクションの基本は「追う・探る・提案する」
このように、営業部門の分社・分離という変化のタイミングは、「新たに営業の仕組みを整える」フェーズであり、営業マンが先回りして支援できる最も効果的なタイミングです。
追う
- 分割・分社の背景と体制を詳細にリサーチし、どこに営業機能が移ったのかを特定
探る
- 分社化による課題（業務設計、システム整備、リソース不足など）を仮説で立て、対話で明確化
提案する
- 新組織の立ち上げ期にマッチする、小回りの利く営業支援や業務設計ツール・サービスを提案